Moderní B2B marketing - lead generátor

"Na této stránce naleznete metodiku tvorby automatického generátoru poptávek na Vašem webu."

Karel Maroušek, M.Sc., MBA
marketingový kouč, analytik, kreativec a stratég ve firmách s ročním obratem v řádech miliard dolarů.

POSLEDNÍ PROJEKT - ÚSPĚŠNÁ INTEGRACE V CARL STAHL 

Pro společnost Carl Stahl (mj.) jsem navrhl strategii transformace marketingu a pre-sale do online prostředí a tuto strategii nyní realizuji. Řídím nové online aktivity, koučuji vedení firmy a trénuji marketingový tým. S perfektními výsledky. 

Níže na této stránce naleznete případovou studii, kterou Vám rád potvrdí Pavel Žibrita, obchodní ředitel Carl Stahl. 

20 LET ZKUŠENOSTÍ

Pomáhám s akvizičním marketingem firmám se souhrnným ročním obratem v řádech miliard dolarů. Později se na mé reference můžete podívat zde na webu, ale teď už se pojďme pustit do technik , které používám v automatech na zákazníky.

PROPOJENÝ A NASTAVENÝ SYSTÉM

Nezbytným předpokladem je systém, kde Váš web je plně propojen s měřícími, analytickými, reklamními nástroji Google a Seznam a využívanými sociálními sítěmi.

Pro web, na kterém se právě nacházíte jsem integroval Google Analytics, Ads, Search Console a Tag manager. Web je propojen s mými Facebook a Linkedin účty.

DRUHÝ KROK - SEGMENTACE DLE SPLĚNÝCH CÍLŮ

Techniky Vám vysvětlím na funkcích, které obsahuje tento web a kterých jste právě součástí.
Je to hodně čtení, ale doporučuji věnovat pozornost každé větě v následujících odstavcích.

MARKETINGOVÉ CÍLE

Tato stránka má nastaveny různé marketingové cíle. Těmi nejmenší jsou setrvání na stránce 2 minuty či proklik do jiné části webu. Proklik na případovou studii už je silnější cíl. Ještě silnějším je stažení dokumentu, tedy minulého newsletteru. Ještě silnějším cílem je pak přihlášení k odběru novinek - to už mi dáváte svůj email. Ještě větší sílu má přihlášení k webináři - to už mám i Váš mobil. Nejsilnější konverzí je výzva k zavolání. Zavoláte mi sám/a?

PERFEKTNÍ ANALYTIKA

Podmínkou fungování tohoto automatického systému pracujícího s různými cíli, které návštěvníci na stránce plní, je analytika. Perfektně nastavená analytika. Je to detailně nastavený Tag manager, který je integrován s Google Analytics a Google Ads. Měřím každý Váš pohyb na stránce, každou Vaši aktivitu. A vše analyzuji. Když už jsem za Váš klik zaplatil, chci vědět naprosto přesně, co na mém webu děláte a jestli míříte k poptávce.

SEGMENTACE DLE CÍLŮ

Prvním segmentem jsou lidé, kteří okamžitě opustili mé stránky. Asi neměli čas číst. Ale jsou to lidé, kteří byly dobře zacíleni reklamou nebo vyhledali LEAD GEN. Tak se jim občas připomenu reklamou na školení či jim pošlu PFko. Třeba se vrátí. Zajímavé jsou pro mě 2 další (nekonverzní) segmenty - stáhli si dokument (minulý newsletter) nebo si zobrazili (a přečetli) Případovou studii. Těmto segmentům po jejich návštěvě pošlu reklamu s neodolatelnou nabídkou. A oni se vrátí. 

PRVNÍ POKUS O KONVERZI

Už v tomto místě, tedy tam na stránce, kde jste vysvětlili odlišnost a jedinečnost svých služeb či řešení, se můžete pokusit přesvědčit návštěvníka k té nejsilnější konverzi. K té jediné, která návštěvníka skutečně konvertuje do potenciálního zákazníka - přesvědčit ho, aby dál nečetl, zvedl telefon, zavolal Vám a zeptal se na to, co ho oslovilo a co ho zajímá.

Pokud jste se při čtení mé metodiky dostal/a až sem, možná byste radši využil/a možnosti nechat si toto téma vysvětlit v rámci bezplatné online konzultace. Můžeme toto schéma rovnou aplikovat na Váš web. Na jeho návštěvníky. Na Váš produkt či službu. 

Takže mi neváhejte zavolat. Nejlépe teď hned. 734 490 779

PERFEKTNĚ CÍLENÁ REKLAMA - HRDLO TRYCHTÝŘE

Vaše nové zákazníky můžete nalézt například těmito třemi základními způsoby, které jsem použil i já na Vás. Cílová skupina bude ve Vašem případě trochu jiná, ale v principu můžete udělat téměř totéž, co já.

A kde že jste mi právě Vy spadl/a do trychtýře  "Zájem - Důvěra - Touha - Konverze"?

REKLAMA VE VYHLEDÁVÁNÍ

Zadal/a jste do vyhledávače výraz "lead gen" nebo "B2B marketing" a má reklama se Vám zobrazila na první straně Googlu. Zatím mám stále Vaši pozornost, tedy pojďme pokračovat dále.

PRŮNIK MNOŽIN LINKEDIN

Mám také reklamu na Linkedin zacílenou na průnik množin pracovních pozic, dovedností, zájmů a dalších specifických rysů a samozřejmě velikostí firem a jejich oborů.

PRŮNIK MNOŽIN FACEBOOK

Na Facebook cílím reklamní sdělení také na průnik množin. Facebook mi umožňuje vytvořit průnik zájmů, chování, pracovních pozic, samozřejmě v kombinaci s demografií a geografií. 


Pojďte se přihlásit na půl-hodinový seminář o způsobech získávání nových zákazníků na Linkedin nebo pomocí reklamy ve vyhledávání?

MALÁ KONVERZÍ PODSTATA WEBU

V tomto místě nabídněte návštěvníkům svého webu něco zdarma. Respektive výměnou za email. Ideální je nabídnout zasílání zajímavých novinek emailem. Nemusí to být pouze novinky ve Vašem sortimentu. Větší sílu mají třeba změny v oborové legislativě či případové studie.

Přibližně 10x více návštěvníků se Vám k odběru novinek přihlásí, pokud jim ukážete, co jste odesílali v minulém newsletteru a pokud to pro ně bude zajímavé a přínosné. Nebo alespoň zábavné. A jak už jsem psal dříve, je to velmi zajímavý konverzní prvek hodný měření a samostatného segmentu. Víte, že si někdo tento dokument přečetl a následně se přihlásil k odběru newsletteru. Zařadíte ho do databáze pro pravidelný e-mailing, ale pošlete mu také obratem personalizovaný email s poděkováním za registraci. A také s nabídkou, která se neodmítá. A odkazem k zajímavému obsahu s dalšími konverzními (segmentačními) prvky. A začnete mu před očima na internetu (pomocí re-marketingu) nenápadně budovat značku - kampaní přesně uzpůsobenou pro jeho specifický segment.

A co jsem posílal v minulém newsletteru já? 
Audit analytických nástrojů a umění číst ve vlastních analytických datech - první krok pro transformaci marketingu do online. To musíte mít.

Podívejte se na minulý newsletter zde:

A samozřejmě nesmí chybět malá upoutávka na příští newsletter. Já například příště pošlu email s informacemi, jak naplno využít možnost cílení reklam na Linkedin na průnik množin.
Tedy přesně to, čemu byste měl/a rozumnět.


DOPADOVÁ STRÁNKA MIMO VIDITELNOU STRUKTURU WEBU

Dopadová stránka z reklamy nemusí být součástí viditelné struktury webu. Přesně jako tato. Můžete na ní představit své služby trochu jinak. Vždyť přeci víte, co návštěvník vyhledával na webu a jak zněla Vaše reklama, na kterou klikl. Dopadová stránka je pouze pokračováním tohoto procesu

A Vaši zákazníci, konkurenti či zaměstnanci nemusí vědět, jak generujete své leady a jak z nich děláte své zákazníky.


STŘEDNÍ KONVERZNÍ PODSTATA WEBU

V této části stránky nabídněte návštěvníkům zajímavou ochutnávku Vašeho řešení zdarma. No ne zcela zdarma. Výměnou za kontaktní údaje. Má rada zní - vetkněte do nabídky něco, co u čtenáře probudí nejen zvědavost či pocit potřeby, ale i pocit naléhavosti. Aby reagoval ihned. A obratem Vám předal své kontaktní  údaje.


6.9. ráno od 9.00 pořádám 30 minutový seminář (zdarma) na téma MIKRO-AUDIT ANALYTICKÝCH A REKLAMNÍCH NÁSTROJŮ. Účastníky provedu nastavením zabezpečení účtů tak, aby si mohli vše online se mnou správně nastavit. Projdeme, zda jsou kompletní, správně nastavené a navzájem propojené. Kdo absolvuje seminář, může začít hned s perfektně měřeným online marketingem.

Umožním jednomu z účastníků dát mi k dispozici své nástroje a já vše ukazuji v plénu prakticky na nástrojích, které vypadají (stejně nepoužívaně) jako nástroje většiny účastníků. Nechám si v průběhu semináře nasdílet úvodní přehledy od všech účastníků. Pro jejich dobro samozřejmě, abychom byli všichni na stejné startovní čáře. Ale já mám od té chvíle v CRM u všech potenciálních zákazníků pro mě důležitý pohled do Analytiky. 

DŮLEŽITÉ - Když se mi sejde více žádostí o provedení auditu nad reálnými nástroji konkrétních účastníků, vyberu si jednoho, na kterém to odprezentuji a ostatním nabídnu individuální workshop. Řeknu jim, jak zrovna u nich by dávalo smysl to udělat správně, ale bohužel už mám jiného zájemce. Ale že jim tedy věnuji bezplatně individuální půlhodinku. A mám je. Během přípravné "operace" a 30 minut workshopu si je zpracuji pro další krok - naplnit analytiku čísly, tedy spustit experimentální kampaň napříč internetem a sociálními sítěmi. Za pár stovek. A za 8.000 pro mě. Dostanu 8.000 a ještě získám analytická data, která mi řeknou, co bude mít v té konkrétní firmě efekt a co nikoliv. A na tom postavím nabídku ušitou na míru.

PŘIHAŠTE SE NA MŮJ SEMINÁŘ
MIKDO-AUDIT ANALYTICKÝCH A REKLAMNÍCH NÁSTROJŮ

7. ledna od 9.00
Třicet minut, které potvrdí či nastaví Vaši vládu nad analytickými daty Vaší firmy.
A neprohloupíte, když zaškrtnete možnost "Ano"

MARKETINGOVÁ PSYCHOLOGIE: 1. LEKCE


Říkám tomu EGO-MARKETING. A je to nešvar většiny firem. Popisují na svých webech svůj produkt či službu. 

POPIŠTĚ VÝHODY A PŘÍNOSY NAMÍSTO FUNKCÍ VÝROBKŮ A POPISŮ SLUŽEB.
POPIŠTĚ, ČÍM SE ODLIŠUJETE OD KONKURENCE.

Nemusíte hned opravovat texty na celém webu. Vezměte pouze dopadové stránky z reklamy a stránky, které se zobrazují na vysokých pozicích ve vyhledávačích. A na těchto pár stránkách... 

SEGMENTUJTE PRO NAVAZUJÍCÍ KAMPAŇ

Na tomto místě už se octne pouze ten, kdo má o Vaše služby, produkt či řešení opravdový zájem. Respektive má zájem o to, co píšete a ukazujete, ale ještě si není jistý, že to chce koupit právě od Vás. 


JEDNA REFERENCE, KTERÁ ZAJISTÍ DŮVĚRYHODNOST

... a která se zároveň pokusí o automatický up-selling.

Já v tomto případě použiji odkaz na dříve slíbenou referenci Carl Stahl, kde nejenže jsem nastavil (jako u mnoha dalších zákazníků) automatický a konverzní generátor leadů, ale také jsem tam provedl komplexní transformaci jejich marketingového oddělení do online prostředí. Moderní a efektivní marketing je tam nyní (velmi ziskovým) koníčkem pana jednatele a boardu, aktivně se ho účastní obchodní oddělení a jeho součástí jsou všichni zaměstnanci, kteří přicházejí do styku se zákazníky. A ředitelka marketingu to všechno umí analyzovat a navrhovat optimalizace. A já jim tam i nadále dělám marketingového kouče a zavádím nové techniky.

Tak neváhejte a klikněte na odkaz níže. Samozřejmě se Vám otevře v novém okně, abyste náhodou nezapomněli na můj poslední blok - tah na branku.


TAH NA BRANKU

Na branku musíte samozřejmě táhnout obsahem celé stránky. Ale všechny konverze pro segmentaci již byly splněny. Strávil/a jste na stránce několik minut, stáhl/a jste si dokument s minulým newsletterem, podíval/a se na případovou studii. Možná jste se přihlásil/a k odběru newsletteru. A dokonce jste se možná přihlásil/a na seminář. A nebo možná ne a spadl/a jste mi "pouze" do segmentu "Zájem probuzen". I to je fajn. Zaujme Vás snad má budoucí re-marketingová kampaň. Anebo se ke splnění těch velkých cílů webu vrátíte až po přečtení celého textu stránek. 

Teď ale musíte návštěvníka stránek přesvědčit, aby provedl/a tu nejzásadnější konverzi stránky.
Zavolat


PŘEDSTAVA VLASTNICTVÍ

Nabídněte svému novému téměř-zákazníkovi představu, že Vaši službu či produkt již má.
A nejen že ji vlastní, ale že také již využívá všech jejích výhod a funkcí. 


KDYŽ JE VE FIRMĚ VŠE NASTAVENO

Když se v další firmě podaří transformovat marketingové oddělení z nákladového střediska na zisk generující moderní oddělení

Stojím stranou a sleduji, jak je nová marketingová strategie a její dosavadní výsledky prezentována zaměstnancům samotným vedením. Vedením, které perfektně zná cesty, které vedly k tomuto stavu. 

Zná směr a cíle nové akviziční strategie. A způsoby, jak jich dosáhnout.

Přesně ví, jakou součinnost bude strategie vyžadovat od jednotlivých týmů či členů týmu. Ví, že to již funguje. Věří tomu. A firma to cítí.




BEZPLATNÁ KONZULTACE


Lead gen automat může mít spoustu forem. Může být nenápadný. Může být etický a profesionální. Může mít v jednom projektu více "tváří" pro různé cílové skupiny.

Tyto mé konverzní stránky mají čtyři pod-stránky ve viditelné struktuře. Dalších 20 stránek (včetně této) není přístupných jiným způsobem než přes LEAD GENERÁTOR, nastavený na různé cílové skupiny.

Navrhněte termín, ve kterém budete mít čas a klid podívat se pár živým projektům pod pokličku.
Klidně nezávazně.